Verhandlungspsychologie im Einkauf

Strategien und Taktiken für optimale Verhandlungsergebnisse

Verkäufer nutzen gezielt intelligente Beeinflussungstechniken und Tricks, um den für sie bestmöglichen Verhandlungsabschluss zu erzielen. In diesem Praxis-Seminar lernen Sie, womit Sie rechnen müssen, wie Sie das für Sie als Einkäufer beste Ergebnis erzielen und wie Sie sich selbst nach neuesten Erkenntnissen psychologisch sinnvoll vorbereiten und verhalten.
Sie reflektieren Ihre Verhaltensweisen im Lieferantenkontakt und werden befähigt, durch selbstsicheres Auftreten Ihre Überzeugungskraft in Gesprächen mit den Lieferanten zu optimieren. Sie verbessern Ihre Fähigkeit, überzeugend zu argumentieren sowie Widerständen und Einwänden wirkungsvoll zu begegnen. Sie werden sich Ihrer sprachlichen und körpersprachlichen Ausdrucksmöglichkeiten in der Verhandlung bewusst und können so Ihre Wirkung auf die Gesprächspartner gezielt steuern.


Kernthemen: Psychologie der Verhandlungsvorbereitung: Lieferantengespräche optimal vorbereiten | Welche Erwartungen haben die Lieferanten | Sich in den Lieferanten hineinversetzen | Erarbeiten einer Zlel-Taxonomie, Aufstellen einer Argumente-/ Gegen - Argumente-Matrix | Abstimmen mit den Gesprächspartnern aus dem eigenen Team
Psychologie in der Verhandlungsführung: Selbstsicherheit gewinnen - Selbstvertrauen ausstrahlen | Überzeugen durch sicheres Auftreten und Eingehen auf den Lieferanten | Körpersprache und Gesprächsführung | Zu seiner Argumentation stehen: Sich nicht vom Weg abbringen lassen | Einwände und Grenzen | Umgang mit verschiedenen Lieferantentypen
Psychologie in „schwierigen" Verhandlungssituationen: Wie verhalten Sie sich optimal, wenn z. B. der Verhandlungspartner immer wieder die gleichen Argumente bringt? | der Verhandlungspartner mit Pauschalurteilen barsch reagiert? | Sie mit ungerechtfertigten Schuldzuweisungen konfrontiert werden? | die „Chemie" zwischen Ihnen und dem Gesprächspartner nicht stimmt? | Wie Sie Small-Talk mit Ihrem Lieferanten führen sollen (z.B. beim Abendessen)? | wenn sich das Gespräch „totgelaufen" hat (z.B. gereizte Stimmung)? (Im Seminar werden mit den Teilnehmern weitere Situationsbeispiele gesammelt und beantwortet)

Zielgruppe: Mitarbeiter im Einkauf, die ihre persönliche Wirkung bewusst gestalten möchten, Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im direkten Kundenkontakt.

Sie erfahren wie Sie das für Sie als Einkäufer beste Ergebnis erzielen und wie Sie sich selbst nach neuesten Erkenntnissen psychologisch sinnvoll vorbereiten und verhalten.

Kernthemen: Psychologie der Verhandlungsvorbereitung | Psychologie in der Verhandlungsführung | Psychologie in „schwierigen" Verhandlungssituationen | Wie Sie Small-Talk mit Ihrem Lieferanten führen sollen (z.B. beim Abendessen)? ….

Dozent/-in: Klaus Girschick, IEM Institut für ErfolgsManagement