Marge sichern statt Rabatt geben

Preisdruck im technischen B2B-Vertrieb souverän begegnen

Technische B2B-Anbieter stehen unter wachsendem Preisdruck. Kunden vergleichen stärker über den Anschaffungspreis, Einkaufsabteilungen fordern Nachlässe und internationale Wettbewerber setzen aggressive Preispositionen.
In diesem Seminar lernst Du, den wirtschaftlichen Wert Deiner Lösung aus Kundensicht zu analysieren, technische Vorteile in konkreten Nutzen zu übersetzen und daraus überzeugende Preisargumentationen abzuleiten. Ergänzend entwickelst Du einfache TCO-Argumentationen und bereitest Preisgespräche strukturiert vor. Im Mittelpunkt steht wertbasiertes Verkaufen auf Basis einer industriespezifischen Kundenwertanalyse.

Zielsetzung:
Du lernst, Preis- und Rabattdruck besser einzuordnen, technische Mehrwerte wirtschaftlich zu begründen und Einkaufsargumenten sicherer zu begegnen. Du entwickelst praxisnahe Argumentationsmuster, um den Wert Deiner Lösung nachvollziehbar darzustellen und Preisverhandlungen besser vorzubereiten.

Kernthemen:
1. Value-Based Selling:
technische Eigenschaften in wirtschaftlichen Kundennutzen übersetzen, z. B. höhere Produktivität, geringere Stillstandszeiten, weniger Ausschuss, bessere Qualität, geringerer Wartungsaufwand oder höhere Prozesssicherheit.
2. OEE, Ausschuss und Stillstand als Wertbrücke:
produktionsnahe Kennzahlen wie Verfügbarkeit, Leistung, Qualität, Maschinenstillstand, Ausschuss und Nacharbeit als Argumentationshilfe nutzen.
3. TCO-Light aus Vertriebssicht:
Anschaffungspreis, Betriebskosten, Wartung, Ersatzteile, Stillstand, Ausschuss, Energieverbrauch und Service verständlich vergleichen.
4. Einkaufsperspektive verstehen:
Vergleichsangebote, Zielpreise, Budgetargumente, Preisanker und Nachlassforderungen besser einordnen.
5. SLA und Lifecycle Services als Margenhebel:
Serviceleistungen, Ersatzteilverfügbarkeit, Reaktionszeiten, Wartungsverträge, Schulungen, Remote Support, Retrofit und Lifecycle Services als Wertbausteine nutzen.
5. Preisverhandlung mit Gegenleistungslogik:
Zielpreis, Mindestpreis, Walk-away-Punkt, Konzessionsplanung und klare Gegenleistungen wie Volumen, Laufzeit, Zahlungsbedingungen, Referenzen oder Rahmenvereinbarungen einplanen.
6. Vorbereitungstool für den Vertrieb:
Nutzenargumente, OEE und TCO-Strukturen, Einwandbehandlung, Einkaufssimulationen und Angebotszusammenfassungen vorbereiten.

Ablauf:
Das Seminar findet online statt. Du benötigst einen Computer oder Laptop mit einer stabilen Internetverbindung sowie ein Headset (empfohlen) oder Lautsprecher und Mikrofon.

Zielgruppe (m/w/d): Vertriebsmitarbeitende, Sales Manager, Key Account Manager, technische Vertriebsmitarbeitende, Vertriebsleiter sowie Fach- und Führungskräfte aus mittelständischen Industrieunternehmen, die erklärungsbedürftige Produkte, Maschinen, Anlagen, Komponenten oder technische Dienstleistungen verkaufen.